Список использованной литературы - polpoz.ru o_O
Главная
Поиск по ключевым словам:
Похожие работы
Название работы Кол-во страниц Размер
Общие сведения о стране Географическое положение Историческая справка... 1 300.09kb.
Список использованной литературы ст 2 424kb.
Список использованной литературы 1 277.92kb.
Ответы на теоретические вопросы должны быть достаточно емкими, при... 1 69.27kb.
Рабочая программа дисциплины "Современная русская литература" для... 1 86.35kb.
Специфика древнерусской литературы контрольные вопросы 3 568.4kb.
Список рекомендуемой литературы соответствует изложенным лекциям... 30 5786.72kb.
Список использованных источников и литературы 1 25.47kb.
Тезисы (краткое описание основных положений работы) Презентация Список... 1 21.81kb.
Зулькарнаева Розалия Зубаировна, ст 3 595.42kb.
Рейтинговый (конкурсный) список, список поступающих на 04. 08. 9 2147.4kb.
Чертежи печи на отработанном масле 1 122.75kb.
1. На доске выписаны n последовательных натуральных чисел 1 46.11kb.

Список использованной литературы - страница №1/4

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ


Глава 1. Функции маркетинга по продвижению продукции и организации сбыта товаров

1.1. Продвижение продукции в коммуникационной политике

предприятия

1.2. План стимулирования сбыта

1.3. Роль стимулирования сбыта в маркетинге
ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВЕННО – СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОО “ХАМЛЕ КОМПАНИ ЛТД” НА ПРИНЦИПАХ МАРКЕТИНГА.

2.1 Общая характеристика и анализ финансово – хозяйственной

деятельности предприятия.

2.2. Товар и товарная политика предприятия.

2.3 Цена и методы ценообразования

2.4. Система коммуникации на ТОО “Хамле Компани ЛТД”


Глава 3. Улучшение деятельности ТОО «Хамле Компани ЛТД» по организации продвижения продукции

3.1. Комплексное использование системы продвижения продукции на

предприятиях

3.2. Совершенствование сбытовой политики ТОО «Хамле Компани ЛТД»


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Список использованной литературы



Приложение

Введение

В настоящее время казахстанская экономика переживает период глубоких системных преобразований, что позволяет определить ее как экономику переходного типа. Происходит формирование принципиально новой системы управления предприятиями и организациями, одним из стержневых элементов которой становится система маркетинга.

Категория маркетинга стала применяться в США с начала века. Многие авторы отмечают, что маркетинг как явление деловой практики существовал всегда. К маркетингу в узком смысле слова - реклама, политика установления цен, определенные правила торговли и продвижения товара на рынок, - обращались авторы экономических книг еще в средние века. Следовательно, в экономике с давних пор известны процессы, которые обозначаются понятием "маркетинг".

Однако с течением времени исследователи и практики стали вкладывать особый смысл в понятие маркетинг. Этим термином стали обозначать подход к управлению производством, вызванный к жизни резким ростом производства и последовавшим за ним насыщением национальных и мировых рынков разнообразными товарами и услугами. Для создания конкурентных преимуществ на рынке производителям пришлось пойти на перестройку процессов управления, обеспечивая сочетание технологических возможностей производства с желаниями и запросами потребителей.

Одними из узловых моментов в системе маркетинга являются, организация сбыта и его стимулирование. Сбытовая политика предполагает организацию эффективных систем, каналов и форм сбыта товаров, товародвижения, хранения, транспортировки, логистики, системы снабжения и доставки материалов до конечных потребителей. Понятие распределения объединяет разработку и регулирование мероприятий по перемещению продукта в пространстве и времени, а также передаче собственности на него от производителя к потребителю.

Коммуникации и продвижение продукта осуществляются посредством рекламы, паблик рилейшнз (связь с общественностью), персональных продаж и стимулирования сбыта товаров. Стимулирование продаж может быть направлено на покупателей, посредников и торговый персонал фирмы. Меры, используемые в ходе стимулирования сбыта, могут быть объединены следующим образом: снижение цен на товар через предоставление скидок, кредита в условиях инфляции; выдача премий покупателю, в том числе денежных или в виде бесплатного товара «в придачу»; раздача образцов, подарков, организация различного рода проб; организация лотерей, конкурсов с вручением призов и т.д.

Данная курсовая работа направлена на анализ организации и стимулирования сбыта на отечественных предприятиях и выработку предложений и рекомендаций по совершенствованию данной деятельности. В соответствии с поставленной целью в первой части курсовой работы рассматриваются теоретические аспекты организации сбытовой политики предприятий и стимулирования сбыта продукции. В данной главе анализируются литературные источники, освещающие данные вопросы маркетинга.

Вторая часть работы написана на материалах ТОО «Хамле Компани ЛТД», занимающегося добычей и обогащением асбестовых руд. В работе рассматривается общеэкономическая и маркетинговая деятельность предприятия, анализируются основные финансово-экономические показатели. В данном разделе подробно освещена работа по организации и стимулированию сбыта продукции ТОО «Хамле Компани ЛТД».

В третьей части курсовой работы выработаны практические предложения и рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия, а также по комплексному использованию системы продвижения продукции, составляющей которой является стимулирование сбыта.

Современные фирмы сталкиваются с конкуренцией на рынке товаров услуг. Чтобы преуспеть, предприятия должны предусматривать более высокие стандарты своего функционирования на рынке, иначе поражение неизбежно. Экономическое благосостояние зависит от способности не только производить, но и сбывать нужные товары и услуги. С этой целью необходимо применение комплексного маркетингового подхода к организации и стимулированию сбыта продукции.




Глава 1. Функции маркетинга по продвижению продукции и организации сбыта товаров.
1.1. Продвижение продукции в коммуникационной политике предприятия.
Коммуникационная политика является важной составляющей системы маркетинга и осуществляется посредством рекламы, паблик рилейшнз (связь с общественностью), персональных продаж и стимулирования сбыта товаров. Реклама - это платное, однонаправленное, неличное, опосредованное обращение, пропагандирующее товар, марку потенциальными покупателями, а также демонстрацию товаров в реальных условиях использования.

Стимулирование сбыта продукции - это одна из форм маркетинговых коммуникаций в виде краткосрочных поощрительных мер, назначение которых состоит в содействии росту объема реализации товаров. При этом следует иметь в виду, что эта форма коммуникаций довольно часто обозначается в литературе такими терминами, как «содействие продажам», «поддержка сбыта», «сейлз промоушн», которые по существу являются синонимами. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве «Купите его сейчас».

Стимулирование сбыта становится особенно эффективной формой коммуникационной политики и чаще всего используется тогда, когда фирма реализует товары, практически не отличающиеся от товаров конкурентов по потребительским свойствам, а покупатель малочувствителен к марке товара.

На рисунке 1 приводятся данные, характеризующие относительную важность (частоту применения) отдельных методов стимулирования сбыта.


Рис 1. Относительная важность методов стимулирования сбыта*

*Котлер Ф. «Основы маркетинга», с. 27


Мероприятия по стимулированию продаж могут быть направлены на покупателей, посредников и торговый персонал фирмы . Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателя, заключается в предложении ему ощутимой коммерческой выгоды, что может побудить к существенному росту спроса. Стимулирование продаж по отношению к посредникам имеет целью улучшение их работы по реализации товаров. Стимулирование, рассчитанное на торговый персонал фирмы, должно побудить последних рекомендовать новые товары посредникам и непосредственно покупателям, зачастую проявляющим колебания, оживить место торговли, активизировать торговлю.

Разработка методов стимулирования потребителей (рис. 2) является чрезвычайно творческой задачей. Преимущество, полученное за счет "изобретения" нового инструмента стимулирования, может быть очень быстро утеряно, поскольку в случае, если он является эффективным, его быстро возьмут на вооружение конкуренты.



Лотереи, конкурсы 4%

Возвращение части цены

9%

Премии (подарки) -10%



Продажа по сниженным ценам 12%

Рис. 2. Стимулирование потребителей*

*Котлер Ф. «Основы маркетинга», с. 32

Меры, используемые в ходе стимулирования сбыта, могут быть объединены следующим образом:

- снижение цен на товар через распространение талонов на покупку по сниженным ценам, предоставление скидок, кредита в условиях инфляции и т.д.;

- выдача премий покупателю, в том числе денежных или в виде бесплатного товара «в придачу» и т.д.;

- раздача образцов-подарков, организация различного рода дегустаций, проб и т.д.;

- организация лотерей, конкурсов с вручением призов.

Участие в выставках и ярмарках также способствует продвижению товаров и услуг и росту их продаж. По определению Международного бюро выставок, выставка - это показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей, а также в целях прогресса в одной или нескольких областях деятельности .

Ярмарка, по определению Союза международных ярмарок, - это международная экономическая выставка образцов, которая независимо от ее наименования в соответствии с обычаями страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров широкого потребления и / или оборудования, действует в установленные сроки, в течение ограниченного периода времени, в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах.

Как следует из определений, трудно провести разграничительную черту между выставками и ярмарками. Пожалуй, единственным отличием ярмарок является то, что они проводятся периодически, в одно и то же время, в одних и тех же местах.

Еще одной формой стимулирования сбыта является ценовые скидки.

Осуществление приемов ценового стимулирования должно строиться на соблюдении определенных требований, в соответствии, с которыми размеры снижения цен должны быть:

- достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное сообщение;

- достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цены падение прибыли;

- достаточно привлекательными по форме, чтобы заставить покупателя немедленно совершить покупку.

Прямое снижение цен может производиться производителем, иформация размещается на цветной этикетке, которая наклеивается на упаковку) или продавцом (объявление новой цены непосредственно в торговом зале на ограниченное время - до 30 минут). Эффективны также такие методы ценового стимулирования, как совмещенная продажа (набор изделий одного производителя реализуется значительно ниже суммы цен товаров, входящих в набор), связанное ценообразование (тот же набор в сфере услуг) и зачет подержанного товара при покупке нового.

Наиболее распространенной формой ценового стимулирования являются купоны на покупку со скидкой. В США около 80% домохозяйств страны применяют при покупке купоны, причем более 39% из них используют более пяти купонов в неделю. Популярность купонов можно объяснить рядом причин:

1) они ограничивают распространение снижения цен только теми покупателями, которые чувствительны к цене;

2) купоны как бы реализуют на практике принцип исключительности покупателя;

3) они позволяют фирмам-производителям устанавливать временные рамки стимулирования сбыта;

4) способствуют опробованию товара-новинки;

5) купоны хорошо стимулируют повторные закупки товаров, находящихся в стадии рыночной зрелости или застоя.

Опыт показывает, что лучше всего купоны могут быть использованы для привлечения покупателей, приобретающих данный товар повторно, в первую очередь, тех покупателей, которые трудно переключаются на новые марки. К основным способам распространения купонов относятся: почтовая рассылка, распространение через прессу, упаковку и распространение в магазине.

Через почту распространяется 4% всех купонов, поскольку этот метод наиболее дорогой. Однако, он позволяет адресно распространять купоны в целевой аудитории и обеспечивает более высокий, чем в других методах процент заказов - до 5 %.

Распространено купонов через прессу является наиболее массовым методом (в США так распространяется до 80% всех купонов, особенно через вкладыши в воскресных приложениях газет).

Купоны могут вкладываться в упаковку или помещаться на ней. Первый вид купонов получил название "моментальных", поскольку вкладываются внутрь упаковки с тем, чтобы обнаружив купон, покупатель мог по нему сразу получить в кассе деньги. Эти купоны имеют возврат до 35% и особенно эффективно стимулируют постоянных покупателей товара. Купоны, размещаемые на упаковке, как показывает практика, более эффективны для привлечения новых покупателя, в том числе и покупателей, более лояльных к конкурирующим маркам.

Практика показывает, что наибольший прирост объема продаж наблюдается в течение первой недели после распространения купонов и что купонаж как метод стимулирования продукции дает наилучшие результаты применительно к брэндам - известным и хорошо зарекомендовавшим себя на рынке маркам. Применительно к новым товарам его использование эффективно не всегда.

К ценовым метода стимулирования сбыта относится также возмещение с отсрочкой, которое может выступать в двух видах: простое возмещение с отсрочкой и возмещение с отсрочкой при предъявлении доказательств покупки. В первом случае покупатель направляет купон по указанному в нем адресу, а скидка предоставляется в виде определенной суммы денег, возвращаемых банковским чеком. Во втором случае покупатель должен направить по указанному адресу доказательства покупок (обертки, пробки от бутылок, пустые пачки сигарет), чтобы получить денежные вознаграждения или полную стоимость одного из товаров. Последний метод также очень широко используется при проведении конкурсов, лотерей, викторин и т.д.

В Казахстане по сравнению с ценовыми скидками более эффективными инструментами стимулирования сбыта являются лотереи, конкурсы, дегустации и раздачи бесплатных образцов в магазинах. Организация дегустаций в рамках специальных событий очень эффективна, воздействует на сбыт и позволяет поднять объемы продаж до 10 раз.

В заключение следует подчеркнуть, что в конкретной ситуации отдельные формы стимулирования сбыта, могут играть разную роль: от определяющей до вспомогательной. При этом только их использование в совокупности позволяет получить максимальный эффект.


1.2. План стимулирования сбыта
Когда цели определены, в план маркетинга по каждому товару вклю­чаются меры стимулирования сбыта и рекламные мероприятия.

Основной задачей плана стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возла­гается на ответственного за стимулирование, работающего в сот­рудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

План стимулирования сбыта включает следующие статьи:

а) Место товара на рынке. Кратко излагаются ос­новные исходные данные, относящиеся к товару, рын­ку, потребителю и конкурентной продукции.

б) Цели на предстоящий год. Указываются выпол­ненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкуриру­ющей продукции; анализируются результаты этой дея­тельности; описываются проблемы и возможности, ко­торыми следует воспользоваться:

- качественные задачи (улучшение имиджа то­вара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);

- количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования).

в) Программа действий,

- цель: увеличение сбыта в универсальных магази­нах;

- средства: изучить ситуацию в универсальных мага­зинах, предложив скидку с цены на период «утвержде­ния» товара;

- обоснование: сбыт товара переживает застой, в то время как объем продажи по данному каналу распре­деления растет.

г) Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных меро­приятий осуществляется проведением тестов до и по­сле стимулирования сбыта; при этом выбирается не­сколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.

д) Бюджет. Для каждой операции по стимулирова­нию сбыта устанавливается строго определенный бю­джет. Этот бюджет включается в общий годовой бюд­жет.

е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

План стимулирования сбыта имеет преимущества по срав­нению с планом рекламы: мероприятия по стимулиро­ванию дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не от­кладывать покупки. (Таблица 4).

Увеличение объема продаж происходит быстро и поддается измерению, в отличие от рекламы.

Персонал сферы стимулирования

Каковы типичные черты представителя профессии, связанной со стимулированием сбыта?

Он должен иметь высшее обра­зование в области управления, обладать общей культурой, кото­рая дает ему достаточную широ­ту взглядов, иметь богатое вооб­ражение, коммуникабельность и безупречные манеры.

Трудно найти агентство по сти­мулированию сбыта, которое бы­ло бы творческим коллективом, с распределением ро­лей: творческий директор, художественный редактор, макетчик и т.д. Поэтому все необходимые качества должны быть в одном человеке, который к тому же еще должен быть хорошим коммерсантом.

Для заказчика (производителя) специалист, осуще­ствляющий руководство стимулированием, ассоции­руется с управляющим по товару, однако при этом он должен обладать развитым воображением в том, что касается общей концепции товара, и быть реалистом в части практического исполнения.

Для получения ожидаемых результатов стимулиро­вание сбыта нуждается в «режиссере», концептуалис­те, обладающем острым творческим чутьем, способ­ным довести проект до его полной реализации.

Такая профессия требует живой реакции, гибкого ума, умения быстро приспосабливаться к изменяю­щимся условиям, отличного знания законодательства.

Стимулирование потребителей


Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потреби­тель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочис­ленные опросы, проведенные агентствами по стиму­лированию продаж.

Опросы также показали, что потребитель предпочи­тает такие виды стимулирования, как бесплатные об­разцы, сопровождающие покупку, дополнительное ко­личество товара, предоставляемое бесплатно, прода­жа по сниженным ценам, за которыми с некоторым от­рывом следует скидка при повторной покупке.

Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с не­которой отсрочкой) выигрыш или экономию.

Ценовое стимулирование

Потребитель очень восприимчив к продаже со скид­кой. Его привлекают товары, цена на которые времен­но снижена, а из двух аналогичных товаров разных ма­рок он купит более дешевый. Однако он с подозрени­ем относится к товарам, которые слишком часто пред­лагаются с этикеткой «специальная цена».

Тем не менее ему бы хотелось, чтобы период про­дажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.

Временное снижение цен на товары имеет свои пре­имущества и недостатки.

Некоторые производители и торговые посредники считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу поже­ланиям потребителей относительно цены, чем удовле­творять все новые запросы потребителей относитель­но качества и ассортимента продукции.

Недостатком этого вида стимулирования явля­ется то обстоятельство, что не создается круг на­дежных постоянных клиентов.

Покупатели бросаются покупать разные марки това­ров в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Инициаторы стимулирования, как правило, подчер­кивают временный характер снижения цены.

Критики этого метода стимулирования отмечают, что снижение цен дорого обходится предприятию, разрушает имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя.

Следует отметить, что эффективность снижения цен падает лишь тогда, когда этот способ стимулирования часто применяется на протяжении жизненного цикла товара.

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точ­но оценить стоимость операции, быстро органи­зовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара (например тетрадей для школьников). При этом потребителю адресуются рекламно-инфор­мационные сообщения, чтобы побудить его к покупке в конкретном магазине или другой торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рек­ламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, свя­занное со снижением цен; и достаточно привлека­тельными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой.

Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на три большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) распространение купо­нов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж); 3) снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Прямое снижение цен

1. По инициативе торговой сети.

а) На протяжении года существуют периоды, когда многочисленные магазины извещают по радио, через прессу или посредством наружной рекламы о продаже по низким ценам ряда отобранных ими товаров или за­ранее установленного количества таких товаров, на­пример 3000 портфелей к новому учебному году. Это означает, что только 3000 покупателей смогут вос­пользоваться этим предложением.

б) Во время проведения специализированных сало­нов (выставка-продажа школьных принадлежностей и др.).

в) Магазины, являющиеся филиалами головного торгового предприятия, прибегают к снижению цен и предлагают своим покупателям «избранные товары недели, месяца».

При этом головное предприятие регулярно рассыла­ет афиши во все магазины своей торговой сети с ука­занием размеров снижения цен на предстоящие неде­лю или месяц.

Цель такого отбора:

- объединить товары частого спроса с товарами длительного пользования, которые могут быть отложе­ны покупателями про запас. Это позволяет увеличить общий объем товарооборота каждого предприятия торговли;

- создать постоянную клиентуру, которая будет ру­ководствоваться стимулированием продаж, применя­емым регулярно.

г) Франшизные предприятия также применяют сти­мулирование подобным методом. Предлагается еже­месячно некоторое количество отобранных товаров, на которые распространяется простое или комбиниро­ванное снижение цен, например, две единицы товара по цене одной единицы плюс пять тысяч тенге.

2. По инициативе производителя.

Прямое снижение цен, задуманное и организован­ное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.

Если цена товара какого-либо производителя выше, чем цены конкурирующих товаров, снижение цены на­прашивается само собой. Однако предложение про­дажи по сниженным ценам должно быть ограничено во времени и должно предоставлять возможность проде­монстрировать превосходство данного товара над то­варами-конкурентами. Последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены. Например, сохранение валовой прибыли в размере 25% при снижении цен на определенный про­цент потребует следующего прироста товарооборота:


Специальные цены или мелкооптовая продажа

Снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Выгода для потребителя в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, так как оно распространяется на партию товара.

Такое снижение особенно эффективно для дешевых товаров.

Продаваемые мелкими партиями товары объеди­няются в одной упаковке из полиэтиленовой пленки, на которой указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.

Такие товары, как правило, размещаются в мес­тах, близких к проходу в торговом зале. Обычно именно здесь наиболее оживленная продажа благо­даря хорошему обозначению товара и его удобному для покупателя размещению.

Совмещенная продажа

Она применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным ком­понентом другого. Цена комплекта ниже суммы цен продаваемых товаров.

При совмещенной продаже нескольких видов про­дукции одного производителя имеется существен­ная скидка.

Что касается производителя, этот вид продажи позволяет объединить уже зарекомендовавшую се­бя продукцию с новой продукцией, тем самым об­легчается задача внедрения нового продукта на ры­нок. Он позволяет также объединить продукцию, сбыт которой затруднителен, с продукцией высокой оборачиваемости, что в итоге приводит к увеличе­нию сбыта продукции предприятия.

Зачет подержанного товара при покупке но­вого

В основном применяется при продаже дорогосто­ящей техники и оборудования, которые не обладают высокой степенью оборачиваемости.

Принятый обратно товар не обменивается и не подлежит перепродаже. Обычно он идет на свалку или на слом.

Мы имеем дело со снижением цены, которое со­провождается предоставлением услуги (избавлени­ем потребителя от ненужных вещей).

Размеры возвратной стоимости обычно соответ­ствуют снижению цены на 10%, однако эта форма стимулирования очень привлекательна для потреби­теля.

Дополнительное количество товара бесплатно

Являясь одной из форм немедленного, хотя и кос­венного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи:

- речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен;

- потребитель имеет дело с щедрым производите­лем.

В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.

Купонаж и возмещение с отсрочкой

Потребителю предлагается купон, дающий право на по­лучение скидки с цены товара. Такие купоны либо поме­щаются на упаковке товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу.

Как производители, так и торговая сеть прибегают к данному виду стимулирования в случаях:

- в момент выпуска нового товара на рынок, когда необ­ходимо побудить потребителя опробовать его;

- в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей.

Простое возмещение с отсрочкой

Снижение цены происходит не в момент покупки, а спу­стя некоторое время, если покупатель направляет свой купон, дающий право на скидку.

Возмещение в виде определенной суммы денег выпла­чивается при предъявлении нескольких доказательств покупки.

Покупатель направляет по указанному адресу доказа­тельства покупок и получает чек, возмещающий ему либо полную стоимость одного из товаров, либо заранее опре­деленную сумму денег.

Данный вид снижения цен применяется во многих от­раслях различными предприятиями.

Например, фирма «Филипс» предлагает скидку в раз­мере 4$ предъявителям доказательства покупки 8 элект­рических батареек своего производства; фирма, производящая чай «Элефант», предлагает 2$ скидку при покупке двух пакетиков чая и т.д.

Совмещенное возмещение с отсрочкой

Объединение нескольких товаров разных производите­лей в рамках одной операции. Используются новые приемы:

а) Цепочка купонов. Несколько товаров объединены в одном купоне, распространяемом через прессу. Потре­битель покупает товары в магазине по своему выбору, на­клеивает доказательства покупки на талон, публикуемый в прессе, и получает возмещение с отсрочкой на более крупную сумму.

б) Проба качества. Купон имеет форму книжечки, со­стоящей из трех страниц и представляющей 10 предва­рительно отобранных товаров, которые предлагаются в магазинах со скидкой. Общая сумма скидки может дости­гать 100 тысяч тенге.

Потребитель получит эту сумму банковским чеком, оп­робовав 10 предложенных ему образцов.

в) Подарок-качество. Этот прием имеет в основе тот же принцип, что и описанный выше. Применяется в отноше­нии товаров, которые могли быть в качестве подарка.

Потребитель может приобрести различные предметы для подарка и получает при этом значительную скидку.

Учетные купоны (перекрестный купонаж)

Возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных то­варов, не продающихся в одной торговой точке.

Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием

Для повышения интереса к снижению цен с отсрочкой выплаты скидки и наиболее полного использования пре­стижа марки некоторые производители привлекают по­требителей к какому-нибудь общественно-полезному ме­роприятию.

Как простые, так и более сложные формы сниже­ния цены имеют одну общую черту: в любом случае речь идет о более или менее крупном выигрыше в деньгах, независимо от того, происходит ли это сра­зу или с отсрочкой выплаты.

Стимулирование натурой

В зависимости от природы товара стимулирование на­турой осуществляется в следующих формах:

- Прямые премии (скидка, предоставляемая в момент по­купки товара) или премии с отсрочкой выплаты (т.е. при условии предоставления покупателем доказательств по­купки).

- Образцы или вручение покупателю небольшого количе­ства товара с тем, чтобы предоставить ему возможность опробовать данный товар.

Стимулирование натурой имеет две цели:

- Дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

- Придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителями.

Премии

Виды премий



а) Прямая премия.

Она вручается потребителю в момент покупки, так как она:

- либо заключена в самом товаре;

- либо прикреплена к упаковке товара;

- либо выплачивается покупателю в кассе на выходе из магазина.

Премия должна быть привлекательной для потребите­ля. Ее получение имеет целью повторную покупку товара. Существует несколько видов прямых премий, напри­мер:

- премия для детей:

представляет собой коллекции уменьшенных моделей, элементов головоломок (плоская картинка, которую необ­ходимо составить из множества частей, цветных наклеек). Такая премия обращена к детям, часто являющимся ини­циатором покупок;

- полезная премия:

- адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их со­вершить покупку.

Например, фирма «Цептер» широко использует этот вид премий, предлагая покупателям в качестве подарков кас­трюли стоимостью более двухсот долларов, книги с кули­нарными рецептами и другие полезные товары.

Всякая полезная премия должна каким-либо образом дополнять товар.

б) Предложение прямой премии с привлечением торго­вой точки.

Если стоимость товара недостаточно высокая по срав­нению с размерами премии, вполне соответствующей имиджу данного товара, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупа­тель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

в) Премия с отсрочкой.

Покупатель не может немедленно после покупки полу­чить премию, так как он должен направить по определен­ному адресу доказательства покупки. После чего ему бу­дет вручена премия по почте.

Эта премия используется в тех случаях, когда произво­дитель желает создать постоянную клиентуру в отноше­нии недорогих товаров с быстрой оборачиваемостью.

Такая премия обходится производителю дешевле, чем прямая премия, так как она вручается только тем потреби­телям, которые заявили о покупке.

Примером премии с отсрочкой может служить предло­жение кассеты с фотопленкой при покупке какого-либо товара. После получения от потребителей доказательств покупки ему отправляется кассета с фотопленкой, со­провождаемая предложением о ее последующей обра­ботке. Выгоду от операции имеет фирма по обработке фотоматериалов, которая и осуществляет управление операцией.

г) Упаковка, пригодная для дальнейшего использовании.

Такие премии используются производителями стиральных порошков в бочонках большой емкости, горчицы в банках, блюд - полуфабрикатов и т.д., упаковка кото­рых, после использования продукта, превращается в му­сорите корзины, стаканы, герметичные стеклянные ем­кости.

д) Самооплачивающаяся премия.

Этот прием особенно популярен в Англии. Его основной принцип заключается в том, что потребителю предлага­ется высококачественный товар по довольно низкой цене при условии представления доказательств покупки дру­гого товара.

е) Постоянная премия.

Для некоторых товаров премия стала составляющей товара. Например, «Киндер-сюрприз» - шоколадное яйцо, вну­три которого находится пластиковая игрушка - премия.

Выбор премии

Для выбора премии целесообразно ответить на следу­ющие «опросы:

1. Законно ли применение премии?

2. Известен ли потребителям товар? (Он должен быть достаточно известен, чтобы использование премии было оправданным).

3. Имеет ли премия достаточную привлекательность в глазах покупателей?

4. Вписывается ли премия в рамки рекламной кампа­нии, стимулирующей продажу товара?

5. Отвечает ли премия сложившемуся имиджу товара?

6. Является ли премия предметом, известным потреби­телям? Она должна быть не только оригинальной и мод­ной, но и обладать определенной значимостью для по­требителей.

7. Соответствуют ли друг другу премия и объект стиму­лирования?

8. Отвечает ли премия ожиданиям потребителей, кото­рые покупают данный товар или товар конкурирующей марки.

9. Соответствует ли премия особенностям сети распре­деления (условия обращения с товаром, планировка тор­говых залов, риск нанесения ущерба товару)?

10. Хорошо ли закреплена премия на упаковке товара или внутри журнала?

Необходимо сохранить премию от кражи и поврежде­ния, так как без нее будет трудно продать товар?

11. Возможна ли немедленная поставка премии в тре­буемом количестве?

Образцы


К некоторым товарам, а также к большей части услуг, такая форма стимулирования, как распределение бесплатных образцов, неприменима, так как такие товары и услуги неделимы и не могут быть проданы по частям. В таких случаях прибегают к бесплатному опробованию в течение короткого отрезка времени. Этот прием используют производители пишущих машинок.

Если предложенный образец воспринимается покупателем как нечто незначительное, премия теряет свою привлекательность и превращается в "жалкую подачку". Поэтому необходимо найти такие размеры образца и формы его представления соответствовали требованиям законодательства и пожеланиям покупателей.

Применение образцов

Данная операция стимулирования сбыта имеет единственную цель - ознакомить покупателя с товаром, дать ему попробовать товар. Распространение образцов осуществляется в следующих вариантах:

- во время выпуска товара в обращение;

- в случае повторного выпуска товара, который в момент своего появления на рынке встретился с препятствиями, однако опережает по своим качествам конкурирующие товары.

Распространение бесплатных образцов обходится дорого, так как их себестоимость включает затраты на производство, накладные расходы, связанные с распределением, а также затраты на рекламу, сопровождающую стимулирование.

Параллельно с подготовкой самих образцов необходимо продумать техническое обеспечение мероприятий (создание запасов образцов, изготовление упаковки для них, решить вопросы распределения образцов: с товаром или отдельно от него).

Распространением образцов занимаются различные специализированные фирмы. Кроме того, получает все большее развитие распространение образцов с помощью специально назначенных служащих на входе в магазины.

Активное предложение

Под этим понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя. Например, лотереи игры, конкурсы.

Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, преследуя цель- создать предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема продажи.

Конкурсы


Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.

Требования к конкурсам


Конкурс должен отвечать требованиям закона, а следовательно:

- решение не должно быть найдено большинством участников;­

- первый приз должен быть достаточно ценным;

- вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные;

- необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.

Лотереи и игры

В отличие от конкурсов лотереи и игры обладают тем преимуществом в глазах публики, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы.

Виды игр: лотереи, включающие "тотализатор" и “чемпион торговли”; игры, основанные на теории вероятностей; стимулирующие игры типа лото и производственные от него.


Стимулирование продажи и сбытовой аппарат

Маркетинг изменил отношения между предприятием -производителем и торговой сетью. Сбытовой аппарат может сказать многое о производителе, так как от его уровня зависит эффективность деятельности предприятия.
ПЛАН СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
АКТИВНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

СТИМУЛИРОВАНИЕ НАТУРОЙ


ЦЕНОВОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ

КОНКУРСЫ
ПРЕМИИ


ПРОЯМОЕ СНИЖЕНИЕ ЦЕН
ЛОТЕРЕИ И ИГРЫ
ОБРАЗЦЫ
КУПОНАЖ И ВОЗМЕЩЕНИЕ С ОТСРОЧКОЙ

Рис. 3. План стимулирования сбыта*

* Жизнен С.З. «Азбука маркетинга» с. 41

Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

Приведем рисунок, показывающую основных работников сбыта предприятия: (Рис. 3.).

Приемы стимулирования

Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льгота, организует конкурсы, устраивает поездки - все это является стимулированием сбыта.

Не все сбытовики приветствуют такие мероприятия.

Обобщённый портрет продавцов готовой продукции по мнению Центра передовой коммуникации: летуны, невосприимчевые, восходители и энтузиасты продаж.

Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий,

В США такие приемы стимулирования применяются с 1929 года, с тех пор, когда Е. Ф. Макдональдс предложил идею стимулирования.

Инструменты стимулирования

1. Премии к зарплате или при выполнении годовых показателей могут достигать от одного до трех месячных окладов.

Однако продавца стремятся стимулировать в течение всего года. Премия делится на несколько частей, размеры котрых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана. Это в какой-то мере лишает премию ее стимулирующего значения.

2. Премии за достижение особых показателей: каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.

3. Присуждение очков, определенное колличество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые позволяют ему выбрать подарок в каталоге.

4. Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.

Расходы по стимулированию относят по статье “управление сбытом”.

Наиболее крупные расходы по стимулированию можно обнаружить как у предприятий - производителей продовольственных товаров 'Рокфор", "Пепси-кола", "Мартини", так и в промышленном секторе “Хьюлетт-Паккард”, "Кодак", а также в сфере обслуживания (страховые компании, банки и др.).

Фактически стимулирование представляет собой конкурс между продавцами.

Успехи предприятий, использующих методы стимулирования сбыта, позволяют рекомендовать их применение и в данной отрасли.

Организационная структура работников службы сбыта представлено на рисунке 4.


Рис. 4. «Организационная структура работников службы сбыта»*

* Жизнен С.З. «Азбука маркетинга» с. 31
РУ - руководитель продаж;

ТП - торговые представители;

ТВ - товароведы;

ССП - специалисты по стимулированию продаж


1.3. Роль стимулирования сбыта в маркетинге
Стимулирование влияет на поведение потребителя, пре­вращая его из потенциального в ре­ального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количест­ва товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о ко­ротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят бо­лее мягкий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эф­фективны в создании позитивного имиджа това­ра.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта по­буждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внуша­ет потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравне­нию с рекламой, затратами.

Спонсоринг также отличается от стимулирования сбыта. Это понятие означает поддержку каким-либо про­изводителем определенного инди­видуума, что выражается в принятии на себя издержек. В обмен подопеч­ные становятся живой рекламой тор­говой марки, например, спортсмены или топ-модели, что широко пред­ставляется в средствах массовой ин­формации. Однако этот способ доведения информации до потребителя далек от непосредственного побужде­ния к приобретению товара.

Цели стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта может пре­следовать многие цели. Выбор зави­сит от того, на кого направлено стиму­лирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся поли­тика маркетинга сводится к воздейст­вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы­та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при­влечь потребителя к товару и удовле­творить его запросы.

Цели стимулирования потреби­телей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, куп­ленных одним и тем же покупате­лем.

(Таблица 1).


Таблица 1.

Цели стимулирования*





ЦЕЛИ

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ

СПЕЦИФИЧЕСКИЕ

РАЗОВЫЕ

Увеличить число потребителей;

Увеличить количество товара, потребителем;

Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;

Выполнить показатели плана продаж.




Ускорить продажу наиболее выгодного товара;

Повысить оборачиваемость кого-либо товара;

Избавиться от излишних запасов:

Придать регулярность сбыту сезонного товара;

Оказать противодействие возникшим конку­рентам;

Оживить продажу товара, сбыт которого пере­живает застой.




Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.);

Воспользоваться отдельной благоприятной воз­можностью (годовщина создания фирмы, откры­тие нового филиала и т.п.);

Поддержать рекламную компанию.


*Крылов И.В. «Маркетинг» с. 39
Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразлич­ного к товару продавца в энтузиас­та.

Торговый посредник, являясь зве­ном между производителем и потре­бителем, представляет собой специ­фический объект стимулирования, вы­полняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования мо­гут быть различными:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узна­ваемым;

- увеличить количество товара, по­ступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность по­средника в активном сбыте той или иной марки товара.

Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и ра­зовые цели стимулирования сбыта:

Средства стимулирования сбыта.

Выбор средств стимулирования за­висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку­поны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкур­сы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирова­ния можно объединить в соответствии с объектом воздействия (Таблица 2).

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их про­исхождению и воздействию на клиен­тов:

Общее стимулирование. При­меняется на месте продажи. Слу­жит инструментом общего оживле­ния торговли.

Этот вид стимулирования одновре­менно объединяет продажу по сни­женным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ря­женых, праздничное убранство торго­вых залов, афиши, таблички с поясне­ниями, броские рекламные объявле­ния, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в слу­чае приобретения определенного ко­личества товара, конкурсы, игры).

Избирательное стимулирова­ние - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен так­же в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на вынос­ных лотках или в тележках, располо­женных в проходах или на пересече­нии торговых линий.

При этом реклама используется в меньшей степени. Используются толь­ко рекламные планшеты и указатели.

Индивидуальное стимулирова­ние - осуществляется в местах об­щей экспозиции товаров и, как пра­вило, исходит от производителя.

Рекламная афиша, указатель, план­шеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы това­ров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

Меры по стимулированию воспри­нимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается пе­ред магазинной полкой с конкурирую­щими товарами.

Роль стимулирования в жизненном цикле товара.

Любая операция по стимулирова­нию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле то­вара.

1. Фаза выпуска.

В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-но­винки.

Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие органи­зации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара.

Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара.

Многочисленные неудачи застав­ляют посредника выжидать до по­следнего, прежде чем «утвердить» новый товар. Торговая сеть привет­ствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара. Потребитель также проявляет сдер­жанность при покупке нового товара.

Стимулирование продажи, побуж­дающее его попробовать новый то­вар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует приме­нение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление допол­нительного количества товара и дру­гое.

2. Фаза развития. В период рос­та продаж применение стимули­рования имеет стратегическое значение.

Это особый этап в жизненном цик­ле товара. Он становится известным и регулярно находятся новые покупа­тели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулирова­нию сбыта.

Тем не менее, чтобы быстро и эф­фективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торго­вых точек по сбыту товара, выбороч­но воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта

3. Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производи­тель использует при­емы стимулирования на посто­янной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижа­ется.

Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упа­ковки и другое).

4. К концу фазы зрелости на­ступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое сти­мулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффектив­но только тогда, когда его при­менение увязывается с жизнен­ным циклом товара и согласует­ся с четко определенными целя­ми.

2. Более эффективным явля­ется относительно непродолжи­тельное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприя­тия побуждает потребителя бы­стро воспользоваться выгодой. Применительно к строительным товарам стимулирование может осуществляться в течение от од­ного до двух месяцев.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в мо­мент, когда покупка наиболее ве­роятна.

3. Меры по стимулированию и то­вар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.


Таблица 2.

Объекты стимулирования*




СБЫТОВОЙ АППАРАТ

ПОСРЕДНИК

ПОТРЕБИТЕЛЬ

Целевая премия: Конкурсы;

Игры.


Талон на продажу со скидкой;

Скидки;


Продажа по сниженным ценам;

Конкурсы;

Игры.


Талоны на продажу со скидкой;

Продажа по сниженным ценам:

Образцы товаров; Дополнительное количество товара

Упаковка, для дальнейшего пользования;

Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи.


* Серегина Т.К. «Реклама в бизнесе» с. 27.
ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВЕННО – СБЫТОВОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОО “ХАМЛЕ КОМПАНИ ЛТД” НА

ПРИНЦИПАХ МАРКЕТИНГА.

2.1 Общая характеристика и анализ финансово – хозяйственной

деятельности предприятия.
ТОО “Хамле Компани ЛТД” основана в 1995 году компаниями “Бифа” и “Игит”. Компания “Бифа” специализируется в Турции выпуске кондитерских изделий, переработке сельскохозяйственных продуктов и их реализации. Компания “Бифа” на сегодняшний день выпускает более 130 наименований кондитерских изделий, в том числе печенье, вафли, жевательную резинку, шоколад и реализует свою продукцию в 65 странах мира.

Компания “Игит” осуществляет работы по переработке сельскохозяйственных продукции, строительству и туризму, а также является крупным экспортеров продуктов питания и кондитерских изделий. На рынке Казахстана компания “Игит” работает с 1994 года.

Изучив за три года спрос на кондитерские изделия на рынке Казахстана компания “Бифа” и “Игит” решили создать фирму в Республике Казахстан ТОО “Хамле Компани ЛТД”.

ТОО “Хамле Компани ЛТД” совместно казахстано-турецкое предприятие согласно свидетельства о государственной регистрации юридического лица №1304-1900-ТОО выданного Министерства Юстиции Республики Казахстан от 31.01.95 г. Кроме того произведена государственная регистрация в Национальном агентстве по Иностранным Инвестициям при Министерстве Экономики Республики Казахстан как предприятие с иностранными инвестициями.

ТОО “ХАМЛЕ КОМПАНИ ЛТД” имеет:


  • Юридический адрес: г. Каскелен, ул. Алматинская, д.3”А”.

  • Круглую печать, штамп с наименованиями на русском и казахском языках и указанием банковских реквизитов.

  • Расчетный и валютный счет.

Товарищество создается с целью осуществления совместной предпринимательской деятельности для удовлетворения своих и общественных потребностей, создание новых рабочих мест и получения в результате этой деятельности чистого дохода.

ТОО “Хамле Компани ЛТД” со 100% иностранным капиталом с уставным капиталом 3.500.000 (три миллиона пятьсот тысяч) долларов США. Инвестиционный проект составляет 5. 600.000 (три миллиона шестьсот тысяч) долларов США. На сегодняшний день освоено 3. 200.000 (три миллиона двести тысяч) долларов США.

Для достижения поставленных целей товарищество осуществляет следующие виды деятельности:


  • изготовление различных видов печенья, кексов, тортов, вафель, шоколада и шоколадных изделий, кукурузных палочек, картофельных чипсов;

  • изготовление муки, мучных изделий, манной крупы, макаронных изделий;

  • изготовление молока и молочной продукции, масла;

  • производство корма для крупно - рогатого скота;

  • изготовление готовых супов и быстрых завтраков в пакетах;

  • производство жевательной резинки и другой сладкой продукции;

  • производство куринного мяса, яиц, цыплят;

  • производство гофрированного картона, целлофана, фольги, этикеток, оберточная продукция;

  • эксплуатация различный видов туристических мест, открытие зон отдыха, гостиниц, мотелей, столовых, кофе также строительство жилых районов;

  • транспортные услуги; рекламно – представительская продукция, афиш, плакатов и т.д.

ТОО “Хамле Компани ЛТД” в августе 1996 года выкупила в собственность недвижимое имущество в городе Каскелене. Компания произвела полную реконструкцию зданий под кондитерскую фабрику площадью 4800 кв. м.

С декабря 1996 года началось строительство цеха и монтаж оборудования по выпуску бисквитного печенья.

С февраля 1998 года смонтирована первая линия по выпуску печенья производственной мощностью 30 тонн в сутки.

В начале 1999 года смонтирована вторая линия по выпуску печенья мощностью 30 тонн в сутки. Таким образом, общая производственная мощность на сегодняшний день составляет 60 тонн в сутки.

В марте 1999 года произведен монтаж оборудования по производству вафель. Производственная мощность вафельной линии составляет 5 тонн в сутки.

В мае 2005 года произведено обновление и профилактика оборудования по производству вафель.

Первая продукция была выпущена в мае 1998 года. В последний 2006 год выпущено 8000 тонн товарной продукции на сумму около 750 млн. тенге.

Цех по производству печенья и вафель оборудован новейшими технологиями и оборудованием завезенные из Турции. Все оборудование соответствует требованиям международных стандартов и сертифицировано в Казахстане.

Сахарное печенье и вафли являются самыми традиционными видами на рынке, пользующееся постоянным спросом. Без этих категорий не обходится ассортимент ни одного магазина. Натуральные и простые ингредиенты, улучшенная рецептура придают особую легкость и рассыпчатость структуре печенья, сохраняя всем знакомый с детства любимый вкус. А различные добавки какао, фруктовые, ягодные, клубничные позволяют разнообразить ассортимент и удовлетворить вкус любого покупателя. Традиционная упаковка и характерная форма делают продукцию легко узнаваемым.

Высшим органом управления товарищества является Общее собрание Учредителей. Деятельностью Общества руководит Правление . Оно несет ответственность за всю деятельность Общества , а также за правильное и добросовестное ведение его делопроизводства .

Правление является представителем Общества, управляет имуществом Общества и распоряжается его капиталом в соответствии с требованиями законодательства, Устава, Учредительного договора и резолюциями Общего собрания Учредителей.

Правление избирает Президента, который обладает полномочиями заключать договоры от имени Общества и отвечать за осуществление Обществом его деятельности.

Структуру управления ТОО “ХАМЛЕ КОМПАНИ ЛТД “ можно представить в следующим виде:


ГЕН. ДИРЕКТОР




ДИРЕКТОР

Зам. директора Зам. директора Фин.- эконом. Зам. директора

по производству по маркетингу директор по снабжению

Гл. технолог Маркетологи Бухгалтерия



Мастера

Рис 1. Структура управления ТОО “Хамле Компани ЛТД”



Технология производства.
СКЛАД ТЕСТО- КОНВЕЙЕР РАЗДЕЛКА

СЫРЬЯ МЕСИЛКА

Сырье, применяемое в производстве печенья и вафель поступает со склада в склад, где работниками-тестомесами сырьё по строгой рецептуре закладывается в тестомесилку, где готовится на изготовление готовой продукции.

Тесто с тестомесилки по конвейеру идёт на разделку, оно попадает под разделочные валы и раскатывается до определённой толщины. Далее раскатанное тесто поступает под штампующий аппарат для придания соответствующей формы для готовой продукции т. е нарезается.

Нарезанное тесто по линии транспортёра поступает в печь для выпечки. Из печи выходит готовая продукция на линию транспортёра, где далее идёт фасовка готовой продукции.

Фасованная готовая продукция по транспортёру идет в склад готовой продукции, откуда потом идёт отгрузка.

Основным видом деятельности фирмы ''Хамле Компани ЛТД '' на сегодняшний день является производство вафель и печенья.

В Республике Казахстан сохраняется напряженная ситуация на рынке труда. Число официально зарегистрированных безработных по состоянию на конец 2005 года по данным Министерства труда и социальной защиты населения составляло 257.4 тыс. человек, а официальный уровень безработицы составлял 4%. И на сегодняшний день сохраняется проблема трудоустройства граждан обращающихся в Государственные службы занятости. Ежемесячно в эти службы обращаются до 30 000 человек, из которых трудоустраиваются только каждый пятый.

ТОО “Хамле Компани ЛТД” создало более 600 рабочих мест в городе Каскелен. При этом большая часть производственного персонала (550 человек) составляют женщины. Проблемы занятости в Казахстане стоит достаточно остро, и создание 550 рабочих мест в небольшом городе Каскелен, безусловно, положительный фактор. Кроме того, при успешной реализации проекта возможно дополнительное расширение производства, а это создаст новые рабочие места.

В производственном цехе предусмотрены санитарно – бытовые помещения (столовая, гардеробные помещения, душевые кабины, туалеты).

Все работники имеют возможность получать бесплатное разнообразные горячие обеды, не выходя из цеха, а также они обеспечены специальной фирменной одеждой, которую компания бесплатно и в зависимости от времени года 2 раза в год.

Каждый работник имеет право на ежегодный трудовой отпуск, а также оплачиваются листы по временной нетрудоспособности работников. Праздничные дни предусмотрены Законодательством Республики Казахстан, празднуются выходными днями, а особо отличившиеся работники премируются.

Правительство Республики Казахстан освободило ТОО “Хамле Компани ЛТД” от уплаты налогов, кроме НДС, социальных и таможенных пошлин.

ТОО “Хамле Компани ЛТД” не платит налогов с 1998 по 2003 годы, а следующие годы с 2004 по 2009 платит 50% налогов.

За время работы с 1998 по 1999 годы, предприятием перечислено в бюджет следующие виды налогов:


  1. НДС 26786,5 млн. тенге.

  2. Социальные налоги 4389,0 млн. тенге.

  3. Таможенные пошлины 6227,9 млн. тенге.

Администрация постоянно думает о благе своих сотрудников, не останавливаясь на достигнутом. В подтверждение этому, за прошлый год было повышена заработанная плата в 2 раза.

На сегодняшний день среднемесячная заработанная плата работников составляет 35 800 тенге.

Финансово – хозяйственный анализ компании ТОО “Хамле Компани ЛТД” можно увидеть в следующих таблицах:

Таблица 1.

Анализ состава и структуры имущества предприятия.




Размещение имущества

2005 год (тыс. тенге)

2006 год (тыс. тенге)

Изменения (+/-)

1

Основные средства

196 531.0

173 941.0

-22 590.0

2

Мобильные (оборот) средства

128 186.0

199 450.0

+71 264.0

3

Запасы и затраты

96 819.0

119 203.0

+22 384.0

4

Расчеты с дебиторами

24 531.0

49 805.0

+25 274.0

5

Денежные средства

2 127.0

30 442.0

+28 315.0




ИТОГО

312 196.0

373 391.0

+61 195.0

Из таблицы №___ видно, что основные средства уменьшились с 196531,0 до 173941,0. Это произошло за счет амортизации основных средств, так как все оборудование стареет и изнашивается. Мобильные (оборотные) средства возросли на сумму 71 264,0 так как увеличиваются объемы производства. Увеличились так же денежные средства и расчеты с дебиторами на сумму соответственно 28 315,0 и 25 274,0 так как возрастает число покупателей и дебиторы рассчитываются в установленные сроки.


Таблица 2.

Оценка состава и структуры источников средств предприятия.






Источники средств

2005 год (тыс. тенге)

2006 год (тыс. тенге)

Изменения (+/-)

1

Уставной капитал

241 933.0

241 933.0




2

Нераспределенная прибыль

27 813.0

104 686.0

+76 833.0



ИТОГО

252 003.0

346 579.0

+94 576.0

3

Заемные средства

60 192.0

26 812.0

-33 380.0

4

Расчеты с кредиторами

60 192.0

26 812.0

-33 380.0




ИТОГО

312 196.0

373 391.0

+61 195.0

Из таблицы № ___ видно, что уставной капитал компании ТОО “Хамле Компани ЛТД” остался на прежнем уровне в сумме 241 933,0 тенге. Но безумным успехом компании является снижение заемных средств на сумму 33380,0 тыс. тенге. Нераспределенная прибыль компании возросла в 3,5 раза на сумму 76 833,0 тенге. Эта сумма будет накапливаться из года в год, так как компания планирует осуществить проект по строительству крестьянского хозяйства. Согласно планам компании здесь будут разводить лошадей элитных пород, крупно – рогатый скот, кур и цыплят. Здесь же планируется производить корм для животных и птиц. И второй этап этого плана изготовление молока и другой молочной продукции. Планов у компании ТОО “Хамле Компани ЛТД” очень много. Согласно уставу компании следующими этапами будут:



  • изготовление муки и мучных изделий:

  • строительство и ввод в эксплуатацию складов с холодильными установками:

  • производство замороженной продукции:

  • производство свежих овощей и сушенных фруктов:

  • различные виды земледельческой и сельскохозяйственной продукции и т.д.

В следующей таблице можно увидеть оценку уровня и динамики показателей финансовых результатов.
Таблица 3.

Оценка уровня и динамики показателей финансовых результатов.






Наименование показателей

2005 год

(тыс. тенге)



2006 год

(тыс. тенге)



1

Выручка от реализации продукции без НДС

212 569.5

464 686.5

2

Затраты на производство реализованной продукции

184 756.0

360 040.6

3

Прибыль от реализации продукции

27 813.0

104 645.9

4

Балансовая прибыль

27 813.0

104 645.9

5

Чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия

27 813.0

104 645.9

Из таблицы № ___ видно, что все показатели компании “Хамле Компани ЛТД” возросли, выручка возросла почти в 2 раза что составило 484686,5 тыс.тенге. Прибыль от реализации продукции, балансовая прибыль и чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия одинаковая, потому что, ТОО “Хамле Компани ЛТД” освобождена от уплаты налогов и составила она в сумме 104 645,9 тыс.тенге, ндс и социальные налоги сидят в затратах на производство.


2.2. Товар и товарная политика предприятия.

В начале своей деятельности в компании насчитывала 6 видов продукции (“Ансар”, “Ляззат”, “Петибор”, “Кремали”, “Ляззат с какао”, “Какао с кремали”).

В 2005 году ТОО “Хамле Компани ЛТД” представила на рынок еще 18 наименований продукции, позже, в 2006 году представила еще 11 наименований новой оригинальной продукции, которая снискала у покупателя славу продукта гарантированного высокого качества и приемлемого по цене.

Номенклатуру выпускаемых товаров компании “Хамле” можно наглядно увидеть в таблице 4.

И не удивительно, ведь характерными особенностями компании является использование экологически чистого сырья для производства продукции, безупречное качество и неповторимый вкус кондитерских изделий. Все это достигается благодаря использованию современных технологий производства и совершенствованию рецептуры. Вся продукция изготавливается на основе натуральных продуктов, а качество сырья и готовой продукции контролируется с использованием современных измерительных систем. Каждый килограмм поставленного сырья проходит многократную проверку в современной лаборатории компании.

Широта товарной номенклатуры компании “Хамле Компани ЛТД” представлена двумя ассортиментными группами. Это: печенье и вафли.

Насыщенность товарной номенклатуры компании “Хамле Компани ЛТД” ровна 11.

Под глубиной товарной номенклатуры имеют в виду варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы. Так, глубина предложения вафель ровна 6, а печенья 30.

Удельный вес каждой ассортиментной группы можно увидеть в таблице 4 и 5.
Таблица 4.

Удельный вес вафель в полученной прибыли.





НАИМЕНОВАНИЕ



ОБЪЕМ

ПРОДАЖ


(Тыс.тенге)

УДЕЛЬНЫЙ

ВЕС


(%)

1
Вафли Какаолу

4 970 580,0

30,77

2

Вафли фруктов. Ассорти

4 420 340,0

27,35

3

Вафли

350 350,0

2,18

4

Вафли (2.5 кг)

3 350 320,0

20,75

5
Вафли

360 600,0

2,25

6

Вафли

2 700 850,0

16,70




ИТОГО

16 150 070,0

100%

Из таблицы этой таблицы видно, что наибольший вклад в получении прибыли приносит вафли КАКАОЛУ, удельный вес которой равен 30,77%, потом вафли ФРУКТОВЫЕ АССОРТИ и весовые вафли, соответственно 27,35% и 20,75%.Это достигается потому что, при производстве применяются натуральные и простые ингредиенты, которые придают особую легкость в структуре вафель. А различные добавки клубничные, фруктовые, ягодные позволяют разнообразить ассортимент и удовлетворить вкус любого покупателя.


Таблица 5.

Удельный вес печенья в полученной прибыли.






НАИМЕНОВАНИЕ



ОБЪЕМ

ПРОДАЖ


(Тыс.тенге)

УДЕЛЬНЫЙ

ВЕС


(%)

1

Алатау

8 080 080,0

3,88

2

Ансар какао (2.5 кг)

3 760 300,0

1,81

3

Ансар

12 480 580,0

6,00

4

Ансар№320

18 600 370,0

8,93

5

Бульсет с какао

2 435 340,.0

1,16

6

Бульсет

9 620 900,0

4,62

7

Бульсет

5 365 435,0

2,58

8

Какао кремали

5 000 000,0

2,40

9

Какао кремали

4 800 100,0

2,30

10

Кремали (2.5 кг) апельсин

2 070 050,0

1,00

11

Кремали (2.5 кг)

2 400 450,0

1,15

12

Кремали (2.5 кг)

6 030 150,0

2,90

13

Кремали с апельсин. начинкой

6 140 520,0

2,95

14

Кремали с клубнич. начинкой

15 550 050,0

7,47

15

Кремали

7 080 850,0

3,40

16

Ляззат с какао

8 840 800,0

4,25

17

Ляззат №152

40 750 000,0

19,10

18

Ляззат

2 100 580,0

0,99

19

Миндальный крекер

280 500,0

0,13

20

Петибор

12 350 600,0

5,93

21

Петибор№115

20 200 550,0

9,70

22

Петибор

3 800 170,0

1,83

23

Петибор Медео

3 350 100,0

1,61

24

Петибор

4 700 150,0

2,26

25

Печенье с кунжутом

2 200 000,0

1,05

26

Тамаша

1 170 500,0

0,56




ИТОГО

210 120 050,0

100%

Из этой таблицы видно, что наибольший вклад в получении прибыли приносит печенье Ляззат №152 удельный вес, которого равен 19,10, печенье Петибор №115 и Ансар №320 удельный вес которых равен соответственно 9,70% и 8,93%.При производстве продукции используются только натуральные продукты разрешенные к применению и одобренные Министерством Здравоохранения Республики Казахстан.

Постоянная модернизация производства установка новейших технологических линий и работы высокопрофессиональных дизайнеров по разработке упаковки способствуют оригинальности, привлекательности и узнаваемости продукции компании на любом рынке.

Учитываются пожелания потребителей в отношении расфасовки продукции. Продукция ТОО “Хамле” выпускается упакованной в красочную упаковочную пленку развесом от 80 до 470 грамм и весовые картонные коробки весом 2,5 килограмм.

Внешнее оформление продукции производится согласно всем требованиям к оформлению. Все надписи печатаются на трех языках. Это казахский, русский и турецкий.

Традиционная упаковка, характерная форма и ярко красный логотип компании делают продукцию легко узнаваемым.

При производстве продукции используется только натуральные продукты и пищевые добавки разрешенные к применению и одобренные Министерством Здравоохранения Республики Казахстан.

Печенье и вафли вырабатываются согласно техническим условиям разработанным на предприятии. Вся продукция сертифицирована и имеет сертификаты соответствия. Для производства продукции используется 80% сырья и материалов отечественных производителей.

Выпуская кондитерские изделия ТОО “Хамле Компани ЛТД” стимулирует развитие казахстанских предприятий поставщиков сырья, материалов и услуг. Сырье закупается только при наличии сертификатов соответствия. Сырье, завозимое из-за рубежа сертифицируется в местных органах сертификации.

С недавнего времени в качестве пищевой витаминизированной добавки используется такой новый препарат как “Веторон” (2% водный раствор, В-каротина с витаминами С и Е). Кондитерские изделия с каротином обладает такими свойствами, как снижение риска сердечно – сосудистых, желудочно – кишечных и онкологических заболеваний, а также для укрепления здоровья.



В наше время, когда создалась неблагоприятная экологическая обстановка, отмечается дефицит витаминов С, Е, Д, бета – каротина и других, особо подверженных дефициту витаминов наши дети, компания “Хамле Компани ЛТД” предлагает различные виды печенья и вафель содержащих вышеперечисленные витамины.

ТОО “Хамле Компани ЛТД” находится в тесном сотрудничестве с фирмой “Вето - М”, которая занимается реализацией витаминизированных добавок. В ближайшее время фирма “Хамле” планирует использовать такую пищевую добавку, как “Амитон”, содержащую витамины группы “В” в сочетании с “Амилоксином - 6”, а также йод. Использование такой добавки позволит пополнить запас йода, дефицит которого наблюдается в нашем регионе.

Выпустив товар на рынок компания не знает какая долгая жизнь будет у товара. Компания надеется, что сбыт, будет высоким и долговременным. Они знают, что у каждого товара есть собственный жизненный цикл:


  1. Этап выведения товара на рынок

  2. Этап роста

  3. Этап зрелости

  4. Этап упадка

Этап выведения товара на рынок


Этап выведения начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу. Процедура выведения товара на рынок требует времени, и сбыт в этот период обычно растет медленно. Таким хорошо известным товарам, как растворимый кофе, замо­роженный

апельсиновый сок и порошковые сливки для кофе, приш­лось ждать не один год, прежде чем они вступили в период быстрого роста. Медленный рост может объясняться следующими обстоятельствами: 1) задержками с расширением производствен­ных мощностей, 2) техническими проблемами (устранение “загвоз­док”), 3) задержками с доведением товара до потребителей, осо­бенно при налаживании надлежащего распределения через различ­ные розничные торговые точки, 4) нежеланием клиентов отказы­ваться от привычных схем поведения. В случаях с дорогостоя­щими новинками рост сбыта сдерживается и рядом других факто­ров, таких, как незначительное количество покупателей, способных воспринять товар и позволить себе его приобрести. На этом этапе фирма либо несет убытки, либо прибыли очень невелики из-за незначительных продаж и высоких расходов по организации товара и стимулированию его сбыта. Затраты на стимулирование достигают в это время своего наивыс­шего уровня “в связи с необходимостью концентрированных усилий по продвижению новинки, дабы: I) информировать потен­циальных потребителей о новом, не известном им товаре, 2) побу­дить их к опробованию товара и 3) обеспечить этому товару распространение через предприятия розничной торговли”.

Таблица 6.

Номенклатура выпускаемых товаров.

ВАФЛИ



НАИМЕНОВАНИЕ

ПРОДУКЦИИ



КЛАССИФ.

НОМЕР


1

Вафли Какаолу

№ 521

2

Вафли фруктов. ассорти

№ 531

3

Вафли

№504

4

Вафли (2.5 кг)

№501

5

Вафли

№503

6

Вафли

№411

ПЕЧЕНЬЕ






НАИМЕНОВАНИЕ

ПРОДУКЦИИ



КЛАССИФ.

НОМЕР


1

Алатау

№411

2

Ансар какао (2.5 кг)

№325

3

Ансар

№121

4

Ансар

№320

5

Бульсет с какао

№355

6

Бульсет

№350

7

Бульсет

№431

8

Какао кремали

№141

9

Какао кремали

№142

10

Какао кремали

№340

11

Кремали (2.5 кг) апельсин

№334

12

Кремали (2.5 кг)

№333

13

Кремали с апельсин. начинкой

№134

14

Кремали с клубнич. начинкой

№133

15

Кремали

№131

16

Кремали

№132

17

Кремали (2.5 кг)

№330

18

Ляззат с какао

№155

19

Ляззат с какао

№156

20

Ляззат

№151

21

Ляззат

№152

22

Ляззат (2.5 кг)

№360

23

Петибор

№111

24

Петибор

№115

25

Петибор

№117

26

Тамаша

№161

27

Миндальный крекер

№380
следующая страница >>


izumzum.ru