Рабочая программа дисциплины психотехнологии переговорной деятельности - polpoz.ru o_O
Главная
Поиск по ключевым словам:
страница 1страница 2
Похожие работы
Название работы Кол-во страниц Размер
Рабочая программа дисциплины психотехнологии мотивации персонала... 1 257.71kb.
Рабочая программа дисциплины «наименование дисциплины по учебному... 2 310.74kb.
Рабочая программа дисциплины 1 102.53kb.
Рабочая программа дисциплины деловой иностранный язык 4 441.54kb.
Рабочая программа дисциплины (модуля) наименование: Металлургия меди... 1 291.01kb.
Рабочая программа по учебной дисциплине ен 02 «Информационные технологии... 1 162.53kb.
Рабочая программа дисциплины математика (наименование дисциплины) 4 615.01kb.
Рабочая программа дисциплины «Методика обучения математике»/ сост. 5 603.41kb.
Рабочая учебная программа дисциплины 1 448.53kb.
Рабочая программа дисциплины «история экономических учений» Направление... 1 276.32kb.
Рабочая программа наименование дисциплины 2 404.77kb.
А. М. Горького Уральское психоаналитическое общество Практикум 1 310.25kb.
1. На доске выписаны n последовательных натуральных чисел 1 46.11kb.

Рабочая программа дисциплины психотехнологии переговорной деятельности - страница №1/2

Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Восточная экономико-юридическая гуманитарная академия»

(Академия ВЭГУ)

Кафедра психологии


УТВЕРЖДАЮ

Проректор по учебной работе и

инновационному развитию



Р.Ф. Габидуллин

«29» августа 2011 г.



РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ

ПСИХОТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Специальность: 030301.65 «Психология»

Квалификация: Психолог. Преподаватель психологии.

Специализация: Юридическая психология

Составитель: доцент Н.Д. Баскакова

Уфа


2011

  1. ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ КУРСА

Программа курса «Психотехнологии переговорной деятельности» разработана для студентов в целях оказания помощи при изучении данной учебной дисциплины и самостоятельной работе с рекомендуемой литературой, а также формирования у них психологических знаний, умений и навыков, необходимых в их будущей профессиональной деятельности при решении различных практических вопросов.

Цель курса: познакомить студентов с современными технологиями воздействия на партнера.

Преподавание данного курса должно быть нацелено на решение следующих задач:

– вооружить студентов знаниями о закономерностях переговорной деятельности, её специфических особенностях, возможностях организации взаимодействия с партнерами;

– раскрыть перед студентами сущность и структуру переговоров по ряду оснований: взаимодействие и содержание деятельности на переговорах; поведенческие паттерны и эмоциональное реагирование; межличностные отношения и способы оперирования ими; стратегия и тактика; фазы и процедуры переговоров; власть и сила на переговорах и др.;

– показать студентам психологические механизмы различных форм взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой;

– способствовать пониманию студентами глубины механизмов межличностных отношений, порождаемых взаимозависимостью;

– оказать помощь студентам в выработке умений и навыков использования психолого-педагогических знаний в сфере правоприменительной деятельности.


  1. ТРЕБОВАНИЯ К ОСВОЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ

Содержание курса «Психотехнологии переговорной деятельности» является логическим продолжением таких дисциплин, как введение в юридическую психологию, психология делового общения, методы изучения личности преступника и др.

В результате изучения дисциплины студент должен:



Знать:

- теоретико-методологические основы переговорной деятельности;

- закономерности переговорной деятельности, её специфические особенности;

- законы организации взаимодействия и способы оперирования межличностными отношениями.


Уметь:

- эффективно осуществлять вербальную и невербальную коммуникацию с партнерами;

- определять важнейшие психологические характеристики партнера (модальность, направленность психологической энергии, акцентуированность т.п.);

- составлять объективный психологический портрет партнера;

- выбирать оптимальную коммуникативную стратегию во взаимодействии с партнерами.
Владеть навыками:

- организации психологического воздействия на партнера;

- планирования переговоров и выбора оптимальной стратегии их проведения;

- документационного обеспечения переговорного процесса;

- использования психологических тестов для исследования;

По окончании курса студенты должны овладеть двумя уровнями профессиональной переговорной компетенции:

– первый уровень предусматривает развитие способности к распознаванию механизмов межличностных отношений, используемых в переговорах;

– второй уровень предполагает умение использовать необходимые знания и навыки для достижения результатов развития переговоров, выбирать стратегию и тактику, проводить тщательную предварительную подготовку и оперативно реагировать на динамику конкретного переговорного процесса.

По итогам освоения дисциплины предусмотрена текущая, рубежная, итоговая аттестации. Рубежная аттестация предполагает прохождение 3-х рубежных точек в форме тестовых заданий. Итоговый контроль предусмотрен в форме тестовых заданий.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН

Названия тем и разделов



Аудиторные занятия

С Р С


лекции

пз

о/о

з/о

о/о

з/о

о/о

з/о




СО

СПО


СО

СПО


СО

СПО


Раздел 1. Теоретические аспекты переговорной деятельности

Тема 1. Восприятие и понимание партнера в процессе переговоров

-

-

-

3

-

-

2

8

8

Тема 2. Обмен информацией на переговорах

-

-

-

3

-

-

2

8

8

Тема 3. Взаимодействие партнеров на переговорах

1

-

-

3

1

1

2

8

8

Тема 4.Психологические особенности переговорной деятельности

2

1

-

3

1

1

6

9

10

Раздел 2. Речевая психотехнология переговорного процесса

Тема 5.Психотехнология убеждающего воздействия

1

1

1

3

1

1

4

9

10

Тема 6. Психология понимания в переговорном процессе

1

1

-

4

1

1

4

8

8

Тема 7. Механизмы психологической защиты в контексте переговоров.

1

1

-

4

1

1

6

9

10

Раздел 3. Невербальная психотехнология переговорного процесса

Тема 8. Теоретические аспекты невербального поведения

2

1

-

4

1

-

4

8

8

Тема 9. Восприятие невербальной коммуникации и критерии контроля её интерпретации

2

1

-

3

1

-

8

9

10

Раздел 4. Проблема межличностных отношений в переговорном процессе.



Тема 10. Личность на переговорах

2

-

1

4

1

1

6

8

7

Тема 11. Психотехнологии межличностного взаимодействия на переговорах

2

-

1

4

1

1

6

8

10

Тема 12. Культуральные различия коммуникаций на переговорах

2

-

1

4

1

1

4

8

7

И Т О Г О

16

6

4

42

10

8

58

100

104

ФОРМА КОНТРОЛЯ

экзамен



  1. ПРОГРАММА КУРСА

РАЗДЕЛ 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Тема 1. Восприятие и понимание партнера в процессе переговоров

Предмет задачи дисциплины. Вербальные и невербальные технологии общения. Развитие психологии личности и межличностных отношений в трудах российских ученых. А.А. Ухтомский о доминанте психической деятельности человека. Д.Н. Узнадзе об установках психической деятельности людей. Л.С. Выготский о культурно-исторической обусловленности развития психики человека. С.Л. Рубинштейн и А.Н. Леонтьев о деятельностном подходе в психологии. Анализ мотивов деятельности людей. Общение: виды, структура, функции. Ролевое поведение в деловом общении. Системный подход к изучению человека в деловом общении.

Формирование целостного образа и понимание партнера по общению. Личное восприятие как получение и обработка одним субъектом общения информации о другом. Самовосприятие и обратная связь. Окно Джогари. Восприятие и роль социального стереотипа. Факторы превосходства, привлекательности и отношения к нам. Механизмы восприятия и понимания: идентификация, эмпатия и рефлексия.

Тема 2. Обмен информацией на переговорах.

Коммуникация как основная функция делового общения. Вербальные средства коммуникации. Проблема потери информации в процессе коммуникации. Модель понимания процесса общения: учёт содержания сообщения и его личностного смысла. Умение говорить: убедительность высказывания, культура речевого общения. Умение слушать собеседника.

Невербальные средства общения. Функции невербальных средств общения. Классификация невербальных средств общения. Кинетические средства как зрительно воспринимаемые движения другого человека, выполняющие выразительно-регулятивную функцию в общении. Мимические коды эмоциональных состояний. Визуальный контакт. Жестикуляция: коммуникативные, модальные, описательные жесты. Просодика и экстралингвистика. Тактические и проксемические средства общения.

Тема 3. Взаимодействие партнеров на переговорах.

Воздействие на партнера. Трансакционный анализ Э. Берна. Типичные состояния сознания: Родитель, Взрослый, Ребенок. Проявление состояний Родителя: критическое и кормяще-заботливое. Проявление состояний Взрослого. Проявление состояний Ребенка: свободное, приспосабливающееся, бунтарское. Графическое изображение состояний Я.

Формы трансакций. Трансакция как единица общения и поведения. Дополнительные или параллельные трансакции. Пересекающиеся трансакции. Скрытые трансакции.

Позиции партнеров при взаимодействии: ориентация на контроль, ориентация на понимание. Стратегия «контролёра» и стратегия «понимателя».

Этапы делового общения: 1 – установление контакта, 2 – ориентация в ситуации, 3 – обсуждение проблемы, 4 – принятие решения, 5 – выход из контакта.

Тема 4. Психологические особенности переговорной деятельности.

Переговоры как форма социального взаимодействия. Специфика переговоров: ситуация с разнородными интересами сторон. Стратегии ведения переговоров: позиционный торг и переговоры на основе взаимного учёта интересов сторон. Р. Фишер и У. Юри о стратегиях ведения переговоров.

Динамика переговоров: 1 – подготовка к переговорам, 2 – ведение переговоров, 3 – анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Два аспекта подготовки к переговорам: организационный и содержательный. Организационный аспект: определение повестки дня, формирование состава участников переговоров, определение времени и места проведения переговоров. Содержательный аспект подготовки переговоров: анализ проблемы и интересов сторон, оценка возможных альтернатив переговорному решению, определение переговорной позиции, разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений, подготовка необходимых документов и материалов. Ведение переговоров: уточнение интересов и позиций сторон, обсуждение и выработка возможных вариантов решения проблемы, достижение соглашения, три типа соглашений. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Итоговый анализ переговоров: степень решения проблемы, субъективные оценки переговоров и их результатов, выполнение условий соглашения. Выполнение достигнутых договоренностей: включение в соглашение плана по его реализации. Тактические приёмы ведения переговоров.

Раздел 2. Речевая психотехнология переговорного процесса

Тема 5. Психотехнология убеждающего воздействия.

Речи и заявления на переговорах. Планирование и подготовка речи. Психологическая типология речи: информационная, воодушевляющая, убеждающая, призывающая к действию, развлекательная. Психологические требования к языку речи и выступления на переговорах. Выразительные средства речи на переговорах: повторение, раскачка, контратака, императивы, гиперболизация, переформулирование, противопоставление ощущений фиксация на деталях, обращение возражения в вопрос, ирония, умолчание, инверсия, антитеза, метафора. Голосовая характеристика речи.

Теоретические аспекты убеждающего воздействия. Сущность понятия «убеждение». Убеждение как процесс или метод, посредством которого взгляды и поведение человека без принуждения подвергаются словесному воздействию других людей. Цель убеждения: с помощью логического обоснования добиться от партнера согласия принять предлагаемую информацию. Виды убеждающего воздействия: информирование, разъяснение, доказательство, опровержение. Основные понятия теории аргументации убеждающего воздействия. Тезис: требования к тезису, организационные и позиционные правила формулировки тезиса. Аргумент: требования к аргументу, правила предъявления аргументов, ошибки в аргументации, виды аргументов, поле аргументации. Формы обоснования связи между аргументами и тезисами: дедукция, индукция и аналогия.

Психология убеждающего воздействия на переговорах. Виды (способы) аргументации: речь, доклад, лекция, спор, дискуссия, полемика, диспут, дебаты, прения. Логические аспекты убеждения. Логические законы: закон тождества, закон непротиворечия, закон исключения третьего, закон достаточного основания. Логические ошибки: подмена понятия, полная подмена тезиса, частичная подмена тезиса, ошибки по отношению к закону исключения третьего, ошибки по отношению к закону достаточного основания. Логические уловки как разновидности аргументов. Приёмы блокировки аргументации.

Психотехнология убеждающего воздействия на переговорах. Психологические аспекты убеждения. Правила убеждающего воздействия: правило очередности, правило «трех «да», правило «спасти лицо», правило статуса, правило предвзятости. Стратегии убеждающего воздействия: зависимое воздействие, независимое воздействие, защитно-агрессивное воздействие. Тактические приёмы убеждения.

Тема 6. Психология понимания в переговорном процессе.

Аудиальная сторона переговоров. Слушание – важнейшая составляющая переговорного процесса. Диапазоны слушания: узкий диапазон слушания, широкий диапазон слушания. Уровни слушания: «включённое» слушание-сопереживание, «включенное» слушание без сопереживания, «отключенное» слушание. Психологическая типология слушания: активное, пассивное, рефлексивное, нерефлексивное слушание. Стили слушания: с установкой на критику, с установкой на сопереживание, без установки на определенную цель слушания. Психологическая типология слушателей. Фильтры, барьеры и ошибки активного слушания. Техники эффективного слушания: выяснение, перефразирование, развитие идеи, отражение чувств, выражение чувств, резюмирование.

Содержание понятия «вопрос». Вопрос как особый вид речевой деятельности или высказываний, являющийся завуалированным видом требований и означающий, что он предполагает реакцию в виде ответа. Правила постановки вопросов. Функциональные назначения вопросов: средство узнать факты и мнения, средство привлечения внимания, способ контроля над диалогом, средство прояснения ситуации, возможность конкретизировать ситуацию, стимулирование готовности действовать. Психолингвистическая типология вопросов. Психотехнология ответов на вопросы.

Сущность понятия «проблема понимания» (семантический барьер). Основания для понимания: логическое основание, гносеологическое основание, онтологическое основание, психологическое основание. Понимание как многоуровневый процесс, который можно рассматривать с точки зрения коммуникации как процесса и с точки зрения степени понимания. Уровни понимания: выделение в речи, выявление смысла речевого акта, выявление значения речевого акта, прагматическая интерпретация речевого акта, психологическая нагрузка. Матрица понимания партнера на переговорах. Основные намерения, которые определяют характер поведения партнера на переговорах: намерение выполнить задачу, намерение сделать наилучшим образом, намерение ладить с людьми, намерение получить оценку. Бессознательное искажение информации партнером, происходит на разных психических стадиях переговоров: стадия формирования образа, стадия формулировки предложений, стадия восприятия, стадия сохранения, стадия интерпретации или объяснения, стадия реакции. Психологические приемы понимания на переговорах. Виды понимающего реагирования.



Тема 7. Механизмы психологической защиты в контексте переговоров

Актуальность проблемы механизмов психологической защиты в контексте переговоров. Виды механизмов психологической защиты: аннулирование, вытеснение, двигательная активность, замещение, идентификация, изоляция, интеллектуализация, интроекция, катарсис, компенсация, отрицание, отчуждение, подавление, проекция, рационализация, реактивное образование, сублимация, фантазия.

Качественная иерархия видов психологических защит относительно эффективности переговоров. Идея Р. Плутчика, Г. Келлермана, Х.Конте о трех концепциях механизмов защиты. Первая концепция: механизмы частично совпадают друг с другом и изменяются по степени сходства. Вторая: некоторые защиты есть полярные противоположности. Третья: одни защиты более примитивны, чем другие. Классификация защит Вайлента по степеням сложности защит: примитивные (отрицание, проекция, искажение); незрелые, типичные для личностных расстройств (фантазия, двигательная активность); невротические (интеллектуализация, подавление, замещение, реактивное образование, диссоциация, т.е. разделение личности); зрелые защиты (сублимация, вытеснение как произвольное подавление, альтруизм, предвидение, юмор). Мнение психиатров: отрицание, регрессия и проекция – примитивные формы защиты, интеллектуализация и компенсация – более высокие уровни развития личности.

Раздел 3. Невербальная психотехнология переговорного процесса

Тема 8. Теоретические аспекты невербального поведения.

Типология невербального поведения. Два потока информации между собеседниками: один – между их сознаниями, второй – между подсознаниями; один словесный (вербальный), другой – несловесный (невербальный). Типы невербального поведения: инстинктивное, приобретенное, заимствованное, реактивное, символическое, альтернативное, реликтовое, агрессивное, оскорбительное. Сигналы уровня содержания: информация, выраженную словами. Сигналы уровня отношения: невербальная информация. Конгруэнтность как совпадение по смыслу вербальных и невербальных сигналов коммуникации, сигналов содержания и сигналов отношения.

Типология невербальных действий коммуникатора. Типология движений коммуникатора.

Тема 9. Восприятие невербальной коммуникации и критерии контроля её интерпретации.

Методы осознанного восприятия невербальных сигналов коммуникации. Подробная фиксация большого количества единиц информации, исходящих из различных частей тела. Использование только тех сигналов невербального поведения, которые «бросаются в глаза».

Критерии оценки невербальных сигналов информации: искренность-неискренность, согласованность-несогласованность, несоответствие между поведением и словами, несоответствие между сигналом и собственным ожиданием, личное несоответствие, мнимое несоответствие, спонтанность-самоконтроль, позитивность-негативность.

Раздел 4. Проблема межличностных отношений в переговорном процессе.

Тема10. Личность на переговорах.

Понятие и характеристика психологической атмосферы на переговорах. Качество рабочих отношений, которые устанавливают между собой участники переговоров. Сравнительная психологическая характеристика положительной и отрицательной атмосферы на переговорах.

Эмоциональная экспрессия на переговорах. Компоненты эмоционального процесса взаимоотношений: возбуждение, определяющее психофизиологические сдвиги в организме, степень контроля за проявлением эмоций. Положительные стороны проявления эмоций: ориентировка в ситуации и определение связи события с мотивационно-волевой сферой субъекта. Отрицательные стороны проявления эмоций: развитие эмоций по типу цепной реакции. Сужение сознания и его последствия. Техника управления эмоциями: рационализация гнева, визуализация гнева, физическая активация, релаксация. Регуляция психологической атмосферы. Конкретные модели поведения, способствующие и препятствующие установлению и поддержанию эффективного контакта между партнерами.

Психологическая конституция субъектов сторон как фактор переговорного процесса. Личностные характеристика специалиста-переговорника по функциям: выполнение задачи, агрессивность, общительность, коммуникативность, самооценка, мыслительный процесс.



Тема 11. Психотехнология межличностного взаимодействия на переговорах.

Психологические типы личности и их проявления на переговорах. Любая черта характера – не что иное, как устойчивый способ поведения, поведенческий шаблон. Гармоничный характер – различные черты характера развиты в средней степени интенсивности. Люди с гармоничным характером поступают более или менее адекватно складывающимся обстоятельствам. Дисгармоничный характер – какая-то группа черт доминирует над остальными, но не подавляет их совсем. Акцентуированный характер – очень ограниченная группа черт, возможно и одна, доминирует настолько, что подавляет все остальные.

Психотипы деструктивного ведения переговоров: грубиян, крикун, саморазрушитель, избегающий неприятностей, жертва, двуликий Янус, подстрекатель.

Психотехнология взаимодействия на переговорах с партнерами различных акцентуаций. Эпилептоидный – страсть к порядку, педантизм, возбудимость, консерватизм. Паранойяльный – фиксация на сверхценной идее. Гипертимный – постоянно повышенное жизнерадостное настроение, высокая двигательная активность. Истероидный – выраженная фиксация на самом себе, демонстративность, стремление быть в центре внимания. Шизоидный – фиксация на собственном внутреннем мире. Психастеноидный – неуверенность в себе, тревожная мнительность, сомнение во всем, нерешительность. Сензитивный – повышенная чувствительность, впечатлительность, страхи. Конформный – постоянная и чрезмерная некритичная приспособляемость к своему окружению, почти полная зависимость от малой группы, в которую входит. Лабильный – крайняя изменчивость настроения. Циклоидный – смена двух противоположных состояний. Гипотимный – постоянно пониженное настроение, пессимизм. Рекомендации универсального характера по наиболее эффективным моделям поведения с трудными партнерами.



Тема 12. Культуральные различия коммуникаций на переговорах.

Национальные стили невербальной коммуникации Национальная культура – уникальная форма выражения людей разных национальностей. Ощущение территории в разных культурах. Отношение ко времени в разных национальных культурах. Особенности американской национальной культуры невербальной коммуникации. Особенности английской национальной культуры невербальной коммуникации. Особенности немецкой национальной культуры невербальной коммуникации. Особенности невербальной коммуникации других европейских национальных культур. Особенности японской национальной культуры невербальной коммуникации. Особенности арабской национальной культуры невербальной коммуникации. Специфика некоторых общих сигналов невербальной коммуникации в различных культурах.



  1. ПЛАНЫ СЕМИНАРСКИХ И ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ

Занятие 1-2. Психологические особенности переговорного процесса

Вопросы для обсуждения

  1. Структура общения.

  2. Специфика переговоров.

  3. Стратегии переговоров.

  4. Динамика переговоров.

Занятие 3-4. Психотехнологии убеждающего воздействия на переговорах

Вопросы для обсуждения

  1. Речи и заявления на переговорах.

  2. Основные понятия теории аргументации убеждающего воздействия.

  3. Виды (способы) аргументации.

  4. Логические аспекты убеждения.

  5. Психологические аспекты убеждения.

  6. Стратегия и тактика убеждения.

  7. Психотехнология конструктивной критики на переговорах.

Занятие 5-7. Психология понимания в переговорном процессе

Вопросы для обсуждения

  1. Психологическая характеристика слушания: диапазоны, уровни, типологии и стили слушания.

  2. Техники эффективного слушания.

  3. Правила постановки и функциональное назначение вопросов.

  4. Психолингвистическая типология вопросов.

  5. Психотехнология ответов на вопросы.

  6. Сущность понятия «семантический барьер», основания и уровни понимания.

  7. Матрица понимания партнера на переговорах.

  8. Психологические приемы понимания и виды понимающего реагирования.

  9. Тренинг понимания. Психологическая игра (Мокшанцев Р.И. Психология коммуникаций на переговорах, с. 282).

Занятие 8. Механизмы психологической защиты в контексте переговоров

Вопросы для обсуждения

  1. Сущность и виды механизмов психологической защиты.

  2. Качественная иерархия видов психологических защит относительно эффективности переговоров.

  3. Р. Плутчик, Г. Келлерман, Х. Конте о трех концепциях механизмов защиты.

  4. Классификация психологических защит Вайлента по степеням сложности.

Занятие 9-10. Теоретические и практические аспекты невербального поведения.

Вопросы для обсуждения

  1. Невербальное поведение и невербальные средства общения.

  2. Мимические коды эмоциональных состояний.

  3. Типология невербального поведения.

  4. Сигналы уровня содержания и сигналы уровня отношения.

  5. Типология невербальных действий коммуникатора.

  6. Типология движений коммуникатора.

Занятие 11. Восприятие невербальной коммуникации и критерии контроля её интерпретации.

Вопросы для обсуждения

  1. Методы осознанного восприятия невербальных сигналов коммуникации.

  2. Критерии оценки невербальных сигналов коммуникации.

  3. Проблема истинности и контроля истинности невербальных сигналов коммуникации.

  4. Психологический тренинг способности к распознаванию моделей невербального поведения. Работа в парах.

Занятие 12-13. Личность на переговорах.

Вопросы для обсуждения

  1. Понятие и характеристика психологической атмосферы на переговорах.

  2. Эмоциональная экспрессия на переговорах.

  3. Регуляция психологической атмосферы.

  4. Психологическая конституция субъектов сторон как фактор переговорного процесса.

Занятие 14-15. Психотехнология межличностного взаимодействия на переговорах

Вопросы для обсуждения

  1. Психологические типы личности и их проявления на переговорах.

  2. Психотипы деструктивного ведения переговоров.

  3. Психотехнология взаимодействия на переговорах с партнерами различных психологических акцентуаций.

Занятие 16-17 Культуральные различия коммуникаций на переговорах

Вопросы для обсуждения

  1. Понятие о национальных стилях невербальной коммуникации.

  2. Особенности западной национальной культуры невербальной коммуникации.

  3. Восточный национальный стиль невербальной коммуникации.

  4. Специфика некоторых общих сигналов невербальной коммуникации в различных культурах.


6.ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТОВ

  1. Составьте таблицу различий средств невербальной коммуникации в разных культурах.

  2. Составьте таблицу различий особенностей поведения на переговорах представителей разных культур.

  3. Раскройте содержание понятия «психологический тип личности» в контексте переговоров.

  4. Опишите проявления на переговорах следующих типов характеров: гармоничный, дисгармоничный акцентуированный.

  5. Раскройте психологическое содержание следующих типов акцентуированных характеров в их проявлениях на переговорах: эпилептоидный, паранойяльный, гипертимный, истероидный, сензитивный, шизоидный, психостеноидный, гипотимный, конформный, нестабильный, астенический, лабильный, циклоидный.

  6. Охарактеризуйте психотехнологию взаимодействия на переговорах с партнерами различных акцентуаций.

  7. Раскройте содержание понятия «психологическая атмосфера» на переговорах.

  8. Раскройте содержание понятия «эмоциональная экспрессия» на переговорах.

  9. Опишите следующие способы приведения участника переговоров в психологически ресурсное состояние: рационализация гнева, физическая активация, релаксация.

  10. Опишите различные способы регуляции психологической атмосферы на переговорах.

  11. Опишите, какие особенности психологической конституции субъектов переговоров желательны для выполнения следующих функций: выполнение задачи, агрессивность, общительность, коммуникативность, самооценка, мыслительный процесс.

  12. Составить таблицу критериев оценки невербальных сигналов коммуникации.

  13. Подготовить для тренинга

воспроизведение жестов – симптомов состояния: восторг, восхищение, удивление, радость, предвкушение приятного, неуверенность, незнание, внимание, растерянность, досада, смятение, возмущение, испуг, страх.

- воспроизведение жестов-регуляторов: приветствие, призыв, приглашение, привлечение внимания, окончание контакта, прощание;



- воспроизведение жестов-информаторов: жесты количества, изображение размера, изображение формы, имитация наглядного действия, обобщение, объединение, слияние, разъединение, дробление.

  1. Охарактеризовать первичные и вторичные сигналы.

  2. Раскройте сущность сигналов уровня содержания и сигналов уровня отношения в контексте переговорного процесса.

  3. Раскройте роль конгруэнтности и инконгруэнтности сигналов коммуникации в контексте переговорного процесса.

  4. Сделайте таблицу типов невербальных действий и движений коммуникатора.

  5. Выделите значение психосоматических реакций для понимания партнера по переговорам.

  6. Раскройте содержание понятие «психологическая защита».

  7. Выделите виды психологических защит, близких по содержанию.

  8. Выделите соотношение различных видов психологических защит с точки зрения эффективности переговоров.

  9. Как соотносятся сознательное и бесссознательное в психологии понимания.

  10. Дайте характеристику уровням понимания.

  11. Приведите речевые иллюстрации по уровням понимания в контексте переговорного процесса: «профессионал-профессионал», «хаотическая речь», «профессионал-непрофессионал» и т.п.

  12. Приведите речевые иллюстрации диалога партнеров по переговорам, высказывающихся в рамках следующих стратегий: «визуал-визуал», «визуал-аудиал», «визуал-кинестетик» и т.п.; «деловой-деловой», «деловой-альтруист», «деловой-эгоист» и т.п.

  13. Оцените с помощью психологического теста свои способы мышления и понимания.

  14. Дайте характеристику речи как инструменту переговорного процесса.

  15. Проанализируйте диалог между владельцем фирмы и рабочим в ситуации устройства на работу

  16. Приведите примеры на выполнение и на нарушение правил аргументации в контексте переговоров

  17. Прокомментируйте правила убеждающего воздействия и пути преодоления возражений на переговорах

  18. Раскройте сущность и специфику переговоров

  19. Дайте сравнительную характеристику позиционного торга и переговоров на основе взаимного учета интересов. Достоинства и недостатки.

  20. Рассмотрите основные действия сторон, способствующие разработке возможно большего числа вариантов решения проблемы.

  21. Какую роль играют имеющиеся у сторон альтернативы переговорному соглашению в ситуации, когда переговоры зашли в тупик.

  22. Дать сравнительную характеристику тактических приёмов, используемых при позиционном торге, и приёмов, ориентированных на взаимный учёт интересов.
следующая страница >>


izumzum.ru